¿Qué es el PIPELINE en el CRM?
El «pipeline» hace referencia al flujo de clientes prospecto que una empresa esta desarrollando.
El equipo comercial asigna a cada cliente prospecto un porcentaje que mide la posibilidad de éxito del negocio y el número de ventas proyectadas por cada cliente. La gerencia puede emplear el promedio ponderado de los clientes potenciales en el pipeline para proyectar el recurso humano que necesitara cuando la venta se complete. Las empresas por lo general dan soporte al pipeline con algún tipo de herramienta de CRM (Customer Relationship Management), CRM-base de datos, con un servicio basado en la web (salesforce.com – SaaS) o con algún sistema información interno.
Los especialistas del área comercial administran y analizan los datos para proveer información administrativa sobre las ventas, generando reportes como:
- Razones por las que se gana y se pierden las ventas
- Progreso de las oportunidades en relación con el proceso de venta
- Desempeño de los mejores vendedores / canales de venta
- Ventas de los servicios / productos
