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Hace 10.000 años la civilización se bifurcó. Los granjeros fueron inventados y la forma en que las personas gastaban su tiempo cambió para siempre.

Claramente, la agricultura es una actividad muy diferente de la cacería, los agricultores gastan su tiempo sudando por los detalles, preocupados acerca del clima, tomando decisiones inteligentes acerca de las semillas, la reproducción y trabajando duro para evitar una mala cosecha. Los cazadores, por otro parte, tienen largos períodos de distracción que son interrumpidos por breves momentos de pánico frenético.

No es loco imaginar que algunas personas son mejores en una actividad que otra. Incluso puede existir un abismo entre las personas que son buenas en cada una de las dos actividades. Thom Hartmann ha escrito extensivamente acerca del tema. El señala que medicar a niños (que podrían ser buenos cazando) para que se sienten calladamente en una escuela diseñada para granjeros no tiene mucho sentido.

Un chico que tiene características innatas de cazador es distraído fácilmente, porque advierte pequeños movimientos en los arbustos exactamente lo que usted necesita hacer si estuviese cazando. Escudriñar, escudriñar y atacar. Ese mismo chico es capaz de dejar todo y enfocarse como un láser. – Por un tiempo – si es urgente. El chico de granja, por otro parte, es particularmente bueno arando los campos de los interminables problemas de los deberes diarios, cada uno se parece un poco al otro. Pero no se le puede pedir que cambie de velocidad instantáneamente.

Los profesionales de Marketing confunden estos dos grupos. ¿Está usted vendiendo un producto que ayuda a los granjeros?… ¿Con la esperanza que los cazadores lo compren?.. ¿Cómo usted espera que las personas descubran su producto? o ¿Cree que este producto ayuda a los cazadores también? La mujer que lee cada página de Vogue durante la noche y luego da clic en la página Zappos para ordenar los últimos estilos – ella está cazando. En contraste con la directora de tecnología que gasta 6 meses emitiendo solicitudes de oferta (RFP) para comprar un PBX que fue actualizado por última vez 3 años atrás… Ella está cultivando.

Ambos grupos son valiosos, ambos grupos son lucrativos. Pero cada grupo es muy diferente del otro, y pienso que necesitamos considerar enseñar, contratar y mercadear para estos dos grupos en formas completamente diferentes. No estoy seguro si hay un componente genético o si esto es meramente conveniente para agrupar el carácter de las personas. Todo lo que sé, es que esto a menudo explica mucho acerca del comportamiento (Incluyéndome a mí).

Algunas formas de ver esto son:

• George Clooney (en la pelicula Up in the Air)  y James Bond son cazadores ficticios. Deles a ellos un escritorio y se volverán locos.
• Los granjeros no les disgusta la tecnología. No les gusta el fracaso. La tecnología que trabaja es una bendición.
• Los cazadores están en sintonía con Google, un sitio de caza, los granjeros prefieren Facebook.
• Cuando usted promueve al primer vendedor de caza calificado para la gestión de ventas internas, este preparado para el fracaso.
• Los granjeros prefieren reuniones productivas, los cazadores desean simplemente intentar cosas y ver que pasa.
• Warren Buffer es un granjero. También lo es Bill Gates. Mark Cuban es un cazador.
• Los cazadores quieren un alto riesgo en la misión, los agricultores quieren evitar el fracaso épico.
• Las ferias comerciales están diseñadas como entrada para los cazadores, sin embargo, con demasiada frecuencia, los cubículos están atendidos por los granjeros.
• Los últimos 100 años de nuestra economía han favorecido a los granjeros inteligentes. Ahora parece que los próximos 100 años van a pertenecer a los cazadores capaces de seguir adelante hasta el fin.
• Un cazador a menudo compra algo porque es simplemente difícil de adquirir
• Una de las paradojas de los inversionistas de riesgo es que toman a los cazadores para hacer la inversión y luego toman a los granjeros para hacer que el negocio trabaje.
• Un granjero depende a menudo de otros granjeros similares a él en su comunidad para asegurar que una compra es libre de riesgo.

¿A quién está contratando usted? ¿Contra quién compite? ¿A quién enseña?

Traducción autorizada por Seth Godin